虚拟化本来挺高大上，现在变成了预算压缩工具，用户不买账渠道商还得想办法解释

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您提到的“虚拟化本来挺高大上，现在变成了预算压缩工具，用户不买账渠道商还得想办法解释”,这确实击中了当前IT市场中的一个普遍痛点。

曾几何时，虚拟化技术是数据中心里当之无愧的明星，它象征着技术前沿和高效运维，企业部署虚拟化常常是作为一个战略性的技术升级项目，厂商和渠道商在推销时，描绘的是资源池化、灵活调度、业务连续性、绿色节能等美好图景，对于很多企业客户，特别是那些追赶技术潮流的企业来说，上虚拟化是一件“有面子”也有“里子”的事情，它代表着企业的IT建设进入了更先进的阶段，那个时期，预算审批相对容易,因为它的价值显而易见且充满吸引力。

随着技术极度成熟和普及，尤其是开源方案的兴起，虚拟化的神秘感和光环逐渐褪去，它从一个“可选的高级技术”变成了“数据中心的基础标配”，就像服务器操作系统一样平常，企业的经营压力日益增大，IT部门的角色也从创新驱动者更多地向成本中心转变，管理层看待虚拟化的眼光发生了根本变化：从“这项技术能带来什么新价值？”变成了“用它能省下多少硬件采购和机房电费？”

虚拟化就这样被简单地标签化为“预算压缩工具”，在采购讨论中，它的核心卖点变成了“服务器整合率”，一切围绕着能省几台物理服务器、几度电、几平方米机房空间来计算ROI（投资回报率），技术本身更深入的、关于敏捷性、管理效率、灾难恢复等方面的价值,在单纯的财务计算面前变得苍白无力。

这种转变直接导致了“用户不买账”，老用户在进行扩容或升级时，会觉得：“这东西我已经有了，不就是个省钱的老工具吗？为什么还要持续投入高昂的软件许可费和维保费？” 他们对于为一项“基础工具”支付持续的费用感到厌倦和抵触，尤其是当他们认为硬件成本已经通过整合省下来了，为什么软件成本却居高不下，新用户则在想：“既然主要是为了省钱，那我为什么不采用更便宜甚至免费的开源替代方案？” 用户的心理预期已经从为技术创新付费，转变成了为成本节约效果付费,并且希望这个成本本身也要尽可能低。

最尴尬的莫过于处在中间的渠道商和销售，他们需要完成业绩指标，但手中的“利器”已经变成了“钝器”，他们不得不面对客户的质疑：“除了省钱，还有什么？为什么你的方案比别人的贵那么多？” 渠道商和销售被迫从“技术布道者”转型为“财务顾问”和“解释者”,他们的工作变成了：

1. 绞尽脑汁挖掘新价值点：尝试将虚拟化与更热门的云、容器、数字化转型等概念捆绑，讲述一个从虚拟化到私有云再到混合云的“新故事”,试图重新提升其战略地位。
2. 进行复杂的成本核算解释：需要准备大量的对比表格，试图证明虽然软件许可费看似高，但综合考虑管理成本、风险成本、技术支持成本后，总拥有成本（TCO）仍是更优的，这个过程往往非常专业和枯燥,且难以让客户完全信服。
3. 应对激烈的价格竞争：在客户眼中已成“大宗商品”的虚拟化市场，价格战异常激烈，渠道商需要在满足厂商利润要求和客户压价需求之间艰难平衡,利润空间被大幅压缩。
4. 承担“教育市场”的额外负担：他们需要不断向客户解释，虚拟化作为底层基石，其稳定性和高级功能（如在线迁移、高可用）并非“可有可无的附加项”，而是业务稳定运行的保障，试图将讨论从“成本”拉回部分“价值”。

这个现象的本质，是任何一项革命性技术走向成熟和普及后的必然归宿——从技术驱动的高附加值阶段，滑向成本驱动的 commoditization（商品化）阶段，虚拟化技术提供商也意识到了这一点，因此纷纷将战略重心转向云平台、软件定义数据中心、容器化等更新的概念，试图重新占领价值高地，而留下的虚拟化市场，则变成了一个以实用、成本、服务为核心的“红海”。

在这个过程中，用户、渠道商和原厂商都在适应新的游戏规则，用户追求极致的性价比，渠道商在价值传递和价格压力间挣扎，而技术本身，则从神坛走下，变成了企业IT日常运营中默默无闻却又不可或缺的“水电煤”，这或许就是技术生命周期的常态：始于创新，终于实用，并在普及的过程中,不断重塑着市场的生态和所有参与者的角色。