中小企业光用SaaS不付费，服务商三年内难见真收益

（来源：中国软件网、海比研究院《2021中国SaaS市场研究报告》）根据中国软件网与海比研究院联合发布的报告数据显示，许多中小企业在初次接触SaaS产品时，普遍存在“先试用，后付费”的心态，甚至希望长期免费使用，报告指出，超过60%的中小企业用户倾向于选择有长期免费试用期的SaaS产品，而明确表示愿意在试用后立即付费的比例不足20%,这种市场现状直接导致了SaaS服务商在获取客户初期难以产生现金流入。

（来源：钛媒体对某CRM SaaS企业CEO的专访）一家专注于CRM领域的SaaS企业CEO在接受钛媒体采访时曾坦言，他们为中小企业提供了功能受限的免费版产品，旨在吸引用户并期望他们后续升级为付费版，实际转化率却远低于预期。“我们发现有大量的企业用户停留在免费版，他们可能只有一两个员工在使用最基础的功能，对于他们来说，只要基本需求能被满足，就没有动力去付费升级，我们为这些用户同样需要付出服务器成本和基础的技术支持成本，但这部分投入在短期内根本无法收回。”这位CEO表示，平均需要超过36个月，甚至更久，才能从一小部分免费用户身上看到付费转化的可能,而这期间的维护成本是持续不断的。

（来源：《第一财经日报》关于中小企业数字化转型的调研报道）《第一财经日报》在一篇关于中小企业数字化生存状态的报道中也提到了类似现象，报道分析认为，中小企业本身预算有限，抗风险能力较弱，在软件投入上尤为谨慎，对于他们而言，SaaS模式虽然降低了初始采购硬件的巨额成本，但持续的订阅费用依然被视为一笔需要精打细算的开销，很多企业主认为，如果免费版本“够用”，就不会考虑付费，这种“够用就好”的思维模式，使得SaaS服务商精心设计的“免费引流、付费转化”商业模式在中小企业市场遭遇了挑战，服务商需要投入大量的时间和资源去教育市场，改变客户的付费意识,这个过程漫长且收效甚微。

（来源：36氪对多家风险投资机构的访谈综合）从资本市场的角度来看，36氪曾综合多家风险投资机构的观点指出，专注于中小企业市场的SaaS公司往往面临更长的盈利周期，投资人们发现，尽管这些公司可能通过免费策略快速积累了大量的注册企业用户，看似拥有了可观的用户规模，但其中的“水分”很大，因为付费率低下，单位客户的平均收入非常微薄，投资人开始更加关注客户的终身价值、获客成本以及收入增长率等核心指标，而不仅仅是用户数量的增长，如果一家SaaS公司无法在合理的时间内（通常是2-3年）证明其具备将免费用户有效转化为付费用户的能力，并展现出清晰的盈利路径,那么后续融资将会变得异常困难。

（来源：某知名云计算服务商发布的行业白皮书）一家国内知名的云计算服务商在其发布的行业白皮书中分析道，SaaS服务商为每个客户，包括免费客户，都需要承担实实在在的成本，这些成本主要包括服务器等基础设施的租赁费用、带宽费用、数据存储和安全维护费用以及基础的客户服务成本，当海量的免费用户持续占用这些资源却无法产生收入时，服务商实际上是在“流血”运营，白皮书估算，对于一个典型的面向中小企业的SaaS业务，其付费用户占比需要达到一定比例（例如15%-20%以上），且客户流失率控制在较低水平，整个业务模型才可能达到盈亏平衡点，而要实现这个目标,往往需要三年左右的客户积累和市场培育期。

（来源：虎嗅网专栏作者对SaaS行业盈利难问题的评论）虎嗅网的一位专栏作者在其文章中也表达了相似的观点，并进一步指出，这种困境形成了一个恶性循环：中小企业不愿付费 -> SaaS公司收入难以为继 -> 公司无力投入更多资源进行产品创新和客户服务升级 -> 产品竞争力下降，客户体验不佳 -> 中小企业更不愿付费，打破这个循环的关键在于，SaaS服务商不能仅仅依赖简单的免费策略，而是需要更精准地定位目标客户，设计出真正能为中小企业带来显性价值的产品和服务，让他们清晰地看到付费所能带来的效率提升或收入增长，从而心甘情愿地为之买单，完成这个价值验证和市场教育的过程,三年时间可能只是一个起步价。